Beste praksis for B2B-leadgenerering

Som digital markedsfører og online annonsør sitter du sikkert med dette daglig. Opplever du også utfordringer og problemer? B2B-leadgenerering er en av de vanskeligere disiplinene å mestre, og vi hører ofte at det kan være et vanskelig fjell å bestige. Derfor får du her en grundig veiledning til hvordan du kan takle din B2B-leadgenerering, samt en liste med ideer du kan ta til din egen bedrift.

Hva er B2B leadgenerering? 

Kort fortalt: B2B leadgenerering er en prosess hvor man utforsker og samler informasjon om potensielle kunder innenfor B2B. Det er snakk om en lengre prosess, hvor representanter fra en bedrift blir oppmerksomme på ditt produkt eller tjeneste, og hvordan du deretter pleier denne spede gnisten, inntil det resulterer i kjøp fra bedriftens beslutningstakere. B2B leadgenerering handler i bunn og grunn om hvordan man kan konvertere en interesse i ditt merke, til å bli en kjøper, forbruker og ambassadør for det.

Lengre fortalt: B2B leadgenerering er en mindre del av et større hele. Den tilhører som et håndtak som kan trekkes på innenfor inbound marketing. Inbound marketing er en paraplybetegnelse for forskjellige tilnærminger til markedsføring, som alle har det til felles at de går imot den klassiske strategien. I stedet for å prøve å nå bredt ut med massemarkedsført markedsføring, forsøker inbound marketing å tiltrekke relevante potensielle kunder og lokke dem inn gjennom betydningsfullt innhold.

B2B leadgenerering bygger altså i det store og hele på en strategi om å skape spennende og nærværende innhold for dine B2B-kunder, som engasjerer dem nok til at de ønsker å bli kunder. Men hvordan gjør man så det?

Dette bør du være oppmerksom på i din B2B leadgenerering

Det er en grunn til at B2B leadgenerering er en utfordring for mange. Det er nemlig en lang liste med overveielser og faktorer man må ta hensyn til og ha i bakhodet når man skaper innhold og prøver å tiltrekke seg kommende kunder. En tydelig utfordring med B2B leadgenerering er nettopp B2B-delen. Det å nå ut til bedrifter fremfor forbrukere og skape relevant innhold for firmaet og medarbeideren, fremfor privatpersonen.

Vi har her samlet et seksjonsinndelt jukselapp om hva du trenger å vite, vurdere og holde oversikt over, når det kommer til å skape effektiv og varm B2B leadgenerering:

1. Vær der hvor dine kunder er

I B2B leadgenerering – og inbound marketing generelt – handler det om å trekke kunder til deg. Kunder som er i arbeidsmodus. Det betyr at du skal være til stede i de Google-søkene de måtte gjøre i forbindelse med arbeidsoppgavene sine. For eksempel når regnskapsføreren søker etter et nytt lønnsystem, eller festkomiteen Googler ‘kopper med firmalogo’.

I B2B leadgenerering må du tenke på hvordan dine kunder kan komme over deg i deres research-prosess. Det betyr også at du skal sørge for å SEO-optimere ditt innhold og din landingsside, slik at du kommer opp i Googles søkeresultater når målgruppen din leter etter deg.

2. Overvei kjøpsreisen 

Som det er med all slags inbound marketing, sånn er det også med B2B leadgenerering. Dine snart-til-å-være kunder vil ikke bare ha en masse salgsmateriale kastet i hodet. I stedet skal de litt etter litt overbevises om din verdi. Innenfor B2B leadgenerering arbeider vi fortsatt med salgstrakten, hvor publikum skal tiltrekkes, før de kan konverteres til kjøpende kunder. Du skal derfor være ekstra oppmerksom på hvor dine kunder befinner seg i kundereisen.

Først skal du fokusere på å adressere deres problem og sette ord på det. Uten å selge noe! Deretter skal du via inbound marketing skape innhold som utforsker mulighetene og viser til-kunden at du vet hva du snakker om. Først deretter, når kjøperen potensielt går mot kjøpsfasen, kan du begynne å selge! God kunderelasjon er nummer én prioritet under B2B leadgenerering. Til denne prosessen kan du for eksempel ha stor glede av lead scoring, slik at du alltid er oppdatert på hvor dine kunder befinner seg.

3. Gjennomtenkt innhold av kvalitet

I B2B leadgenerering og inbound marketing generelt er innhold nøkkelen. Det handler om å skape verdi for dine leads. Derfor skal du skape og kreere innhold som din målgruppe synes er spennende og blir tiltrukket av. Vi kan her anbefale flere typer formater, som både fremstiller deg selv som kunnskapsrik ekspert, men også er interessante og verdiskapende for din B2B leadgenerering. Det kunne for eksempel være:

• Videoanalyser
• Demo-versjoner av ditt produkt
• Hvordan-guider
• Gratis rådgivning
• Online kurs eller webinarer
• E-bøker eller whitepapers
• Blogginnlegg med ekspertkunnskap

I tillegg til at ditt innhold rent innholdsmessig skal være attraktivt og fascinerende, skal du også sørge for at det leder dine leads videre. Det skal være et klart budskap og en iøynefallende CTA-knapp, som oppfordrer til et besøk på landingssiden, en utfylt kontaktskjema eller et kjøp.

Slik bruker vi B2B leadgenerering hos Plutonic

Det kan variere mye, hvilken type innhold som tiltrekker akkurat ditt publikum og kan optimalisere din B2B leadgenerering. Det krever en god forståelse for deres behov og en analyse av kundereisen. Her hos Plutonic har vi derfor også gjort våre egne erfaringer. Vi har flere elementer av inbound marketing.

For det første har vi jo bloggen her, som du også har funnet frem til. Her tilbyr vi guider og tips til bedre og mer effektiv markedsføring – alt sammen skrevet av våre in-house spesialister, som er skarpe på online ytelse.

Som du kanskje også har lagt merke til, tilbyr vi også flere whitepapers og e-bøker, i tillegg til at vi jevnlig er veldig glade for å dele vår kunnskap på webinarer og workshops.

Vårt mest effektive verktøy til B2B leadgenerering er dog vår invitasjon til en uforpliktende prat om potensielle kunders muligheter. På vår nettside kan de booke en gratis analyse med en av våre eksperter. Det kan være relatert til SEO, videomateriale eller annet, hvor vår gitte spesialist innen feltet bruker litt tid på å analysere og skreddersy personlig tilbakemelding til bedriften om deres nåværende innsats, som så ender ut i en prat. Uten beregning.

En slik metode tar naturligvis både tid og energi, og i prinsippet er man heller ikke sikker på at det gir noe. Dog har vi i hvert fall opplevd dette som det mest effektive verktøyet innenfor B2B leadgenerering hos Plutonic.

De siste gullkornene for ekspertene

Hvis du allerede har ganske god kontroll på din B2B leadgenerering, så kommer her noen raske råd til ekspertene der ute, som ønsker å løfte konverteringen enda mer. For deg som allerede har gjort det ovenstående og er kommet et skritt videre, er det verdt å se på:

• Popup-vinduer for å promotere ditt stjerneinnhold
• Gå etter longtail-nøkkelord i din SEO-optimalisering
• Dediker mer plass og spotlight til gode anmeldelser og vurderinger

Dette er de beste tipsene vi kan gi deg for å komme ordentlig i gang med B2B leadgenerering – og litt lenger enn det også. Selvfølgelig er du også mer enn velkommen til å ta kontakt med oss hvis du trenger mer inspirasjon og kunnskap om B2B leadgenerering og markedsføring generelt.